民用到专业民用音响品牌的专业市场之路

中国视听网[民用版]家用音响资讯更新时间：2010-6-1 14:53:50　编辑：乐阳　[ 大中小 ]

　　爱威音响事业部经理刘隆瑰清楚地记得04年和朋友回老家，看到车票背后的广告，买一套480元的西装，赠送一套5.1的落地家庭影院。当时刘隆瑰的朋友就动心了，拉着他去百货大楼。结果这么一看，让从事音响行业十多年的刘隆瑰第一次知道原来音箱也可以做到这个地步——喇叭装木箱，出来就是产品。

其实，这类粗糙简易的产品早在几年前就开始大量涌入市场。02年民用音响行业由盛转衰，04年市场出现拐点，开始大幅下滑。当年市场频频出现的促销是消费者买一台平板电视，厂商便“赠送”一套台式组合音响或一体化套装音响，而当市场出现买“西装送音响”的噱头，这种所谓的“家庭影院”可以堂而皇之的出现在消费者面前，那么整个行业就已经被恶性且无序的价格竞争弄到濒临崩盘了。

发展之初：民用音响式微，厂家盯上专业市场

相关数据显示，2004年音响行业便步入低迷期，当年全行业内销额下滑超过两成，出现了近5年来的首度下滑，行业市场开始进入拐点，正式进入显形低迷期。2004年以后，这种下滑速度加快，民用音响整体市场与局部市场下滑幅度惊人，全行业下滑幅度达到20%-30%，局部市场与去年同期相比下滑幅度高达50%，作为中国音响市场风向标的广东市场，下滑比例也达到了25%左右。

04年急剧下滑、05年跌入谷底，很多红极一时的品牌永远消失了，整个民用音响市场最多的声音是“混不下去了”。伴随着民用音响的衰落，娱乐场所、电影院、会议室、体育场馆等专业音响行业却在不断成长，专业音响行业在广东占据着全国五分之二的市场份额。

在民用音响市场积累起一定资本和品牌运作经验的企业面对无序萎缩的市场多以一种积极态度寻求开拓和转型。而其中已经有产品涉及专业音响的厂家更是加大了专业市场的开发力度。专业音响的巨大市场无疑是这些企业突围、转型的最佳空间。

09年广州国光收购爱浪、山水和威发和爱威几大品牌，民用品牌发力于专业市场的号角在这一场并没有硝烟的战斗中打响。

然而，过去重力在民用领域发展的企业来到专业市场是否会水土不服？从事专业音响多年的赵先生说自己看到过很多这样的公司来了又走，走了再来。“我们这个行业毕竟和民用还是不同的，也不是谁来了都能干好的。”

万利达这个品牌在家电行业可谓赫赫有名。但很少有人知道2005年万利达就已经涉足到专业音响。万利达的销售经理张洪雷承认前期专业市场的操作仍由民用部门管理，公司也走了一点弯路。毕竟民用管理的操作思路和专业还是不同，集团也发现了这个问题，因此在07年专门成立部门管理专业产品。

而爱威音响在甫始之初民用和专业就一直是两个部门独立运作。09年上半年专业音响事业部进行整合，原有的爱威、山水品牌由专业一部管理，新成立的专业二部主打高端进口产品，即将成立的第三第四事业部也完全成独立体系。“公司这样定位是为了更好划分市场、补充市场。”刘隆瑰介绍到。

遭遇质疑：民用的做不好专业？

民用和专业市场各自运行，相互借鉴。尽管业内不少人抱怨生意难做，但曾经经历了家电市场的白炽化竞争的万达利公司对专业市场产品营销还是报以很大信心。

张洪雷坦言，专业市场的竞争程度远远比不上当年的家电。那个时候万利达能在民用市场做到领先，现在肯定也没问题。

而民用市场的成熟度和多年品牌运营的经验也会带到专业领域。万利达2010年将高调进军全国各地市场，以品牌专卖店的形象建立渠道。

其实在专业音响行业，各地建立品牌旗舰店已经不是什么新闻。每年慧聪中华行人员走访全国30多家城市当地专业音响灯光电器城总会发现，今年代理某某品牌的店铺，明年又换了另一家公司，而打着“XX分公司”的店里往往摆放着数十家公司的产品。

“万利达的专卖店不会出现这种情况”张洪雷说。“我们的产品线非常全面，给予当地经销代理商的支持也很大。万利达的市场经验已经积累多年，民用好的经验和制度都是专业领域可以学习和借鉴的。”

“民用的做不好专业”。成都金粤电器城吕先生一次不愉快的合作经历让他至今耿耿于怀。“对方根本不了解这个行业的规则，产品也不符合我们工程的要求，整改了几次也搞不定，最后不欢而散了。”

“这是一个误区！”张洪雷说尽管这种事并没有在他们身上发生，但万利达的经销商以前也怀有这种想法。“我们很多客户试探性地拿我们的产品，在政府工程中报单，发现往往用户最后选择的是万利达产品。”

瓶颈：专业市场技术要求更高

从民用到专业，业内不认可的观点大多基于两点，一是产品及相关技术上，专业音响的产品线较长，产品科技含量高，尤其对技术支持与技术服务的要求更高；二是在销售方法上，民用音响基本上是针对于终端客户群体的现场体验式销售；而专业音响面对的都是工程甲方，对产品的销售是通过个性化的配单及工程的安装调试来实现的。

在专业领域，技术研发是很多企业最看重的核心竞争力。一位专业音响资深人士就表示，在地产行业蓬勃发展，国民消费能力不断提升，家电下乡活动轰轰烈烈展开的大背景下，民用音响行业却在挣扎中求生，确实值得深思。

究其因，不能简单理解为市场萎缩，应该是群体性恶性竞争的结果，民用音响企业由于产品相对单一，技术含量不高，大家拼的更多的是外观，是价格，是市场渠道。简言之，重营销，而忽略了核心竞争力。

“确实，专业音响市场需要你的产品有很强的技术性和自身特点，不是什么人就能混进来的。因为我们的销售终端、代理商都是有很高的专业音响素质的。”爱威音响的刘隆瑰说。

尽管国内专业市场也有几个工人买些配件就制造出产品，也有山寨抄袭现象层出不穷，但专业市场还是有一定门槛的。尤其介入到国外品牌的营销，爱威事业二部代理的KV2品牌就要求爱威的工程技术人员必须去欧洲总部接受培训。作为事业部负责人刘隆瑰坦言“很多东西我们要加强学习，专业市场做起来也并不简单。”

优势：民用品牌早已深入人心

技术可以引进、渠道可以开发，而民用音响在专业领域的最大优势——品牌影响力却不是一天两天可以塑造积累的。

“万利达品牌的知名度、美誉度对我们在前期市场开发提供了很大帮助。”万达利工作人员向记者介绍。毕竟专业市场企业以前的宣传模式只集中在本行业领域，终端客户对品牌并不熟悉。“例如我们在很多政府工程的招标上，发现万利达是对方最熟悉的品牌。”

商机：生产规模才是最大竞争力

除了品牌知名对市场有帮助，更重要的是进入专业市场的这些民用企业拥有强大的生产能力、成熟的营销网络和丰富的企业管理经验。

万利达的生产基地主要在福建漳州南靖、金峰、龙池三个占地各500亩的工业园和深圳宝安生产基地。广州番禺主要负责专业功放和音响。销售经理张洪雷表示明年公司会进一步加大市场力度，这在成立专业部以来是最大一次发展。不仅专业音响产品进行很大改进，政府会议系统和公共广播产品也是公司打造重点。“从我们规模化的生产来说，很多小企业是竞争不过万利达产品的性价比的。”

而成为上市公司国光全资子公司的爱威，更对明年市场充满了期望。和国际品牌的合作让爱威对进军高端市场信心十足。“美加工厂这边的订单现在都赶不完，明年年前国内和国外的产品已经排满了。”

清华企业竞争力研修班特约讲师梁海涛表示，在社会日新月异高速发展的今天，除了垄断领域，其他行业都会面临越来越惨烈的竞争。曾经的商战提出了“蓝海战略”，即抽离激烈战场开辟新的商业领域，寻找商业蓝海。但后来发现新商业领域开发成本和进入难度不是一般企业所能承载。因此现在企业的战略发展思路是结合自身优势，换种角度创新。

发展战略：结合自身优势换种角度创新

民用音响进入专业市场，对专业音响企业未必不是一件好事，民用领域的成功经验也许会让专业市场换一种思路开拓创新。作为专业音响行业领军人物的宝业恒公司副总王春宇提出，民用音响企业在其成长过程中，所积累的经验是可贵的，市场营销战略也是成功的，进入专业音响市场一定会给专业音响行业带来新的气象。

而在业内，一直致力于专业领域的某些企业通过这些年的高速发展，尤其历经奥运会、世博会等大型工程项目的考验，视野在不断扩大，战略目标也提升至“从民族到世界”的高度。

09年末，宝业恒C-MARK品牌在央视的形象广告在业内引起不少关注，以前一直在专业领域的企业从幕后走到台前，通过央视媒体展示公司形象于公众。宝业恒副总经理王春宇介绍，“C-MARK发展至今，某种意义上讲，已经超越了传统的专业音响概念，全面转向了数字化专业音频，这也正是企业不可复制的最大优势，而当企业具备这种实力时是无惧任何的竞争！”

编者记：

“民用音响不好做”并不是意味着民用音响市场的完全败退，甚至退出历史舞台。不管是什么年代，人们对音乐的欣赏需求都是存在的，之所导致现在这种市场局面更多源于市场的恶性竞争。诚然，往昔的民用音响明星已不再辉煌，众多的经销商也纷纷转行，但是在衰败的侧面我们反而看到民用音响的新天地。09年11月27日，一年一度的广州音响展在白天鹅宾馆举行（又称白天鹅音响展）。白天鹅音响展是目前国内最大的高端设备展会之一，是广大烧友和音乐爱好者的天堂。众多音乐爱好者来到这里找寻属于自己的音乐承载，尽情欣赏自己的心仪的各种器材。他们对大大小小的音箱痴迷，对散发出水晶般光芒的胆机充满期待，追逐音乐的心在这一刻肆意的奔驰、翻转、飞舞。

严寒正在散去，新的春天即将来临，新的市场也在孕期，期待，破茧重生。

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