·通过三星做大做强

自从2009年，国家启动电脑下乡开始，扎根在乡镇的IT经销商忽然间变成了“香饽饽”。一时间，他们成为了众多知名IT品牌的争抢对象。但是，这个群体其实有他们独特的属性，不仅早已渡过了创业期，已经开始逐步迈向成熟，在乡镇经销商心中，做大做强已经成为时下最为重要的事情。

然而，怎样才能真正做大做强，和什么样的品牌合作才能迅速做大做强呢？

在河南省新乡市，延津县速龙电脑总经理李留文，是一个不折不扣老牌乡镇经销商。“我从1998年开始做电脑这一行，开始是从郑州代客户装机，到2003年借钱正式开店，夫妻小店，40平米，以装机维修为主。但是，经过十年的发展到2009年底也算是有3个员工，一些固定的客户，但是生意时好时坏并不稳固，产品天天换。”

河南省新乡市延津县速龙电脑总经理李留文

李留文坦言，最初11年的创业期虽然漫长，但却没有形成足够的积累，品牌换了一茬又一茬，钱没赚到多少，公司规模也一直坐不上去。

直到他成为了三星显示器在延津县当地的经销商，这一切才在短时间内发生了剧变。“自从2009年开始介入到三星显示器的团队后，突然之间让我感到这个生意并不是很难做，就像打仗一样，我一直没有找到合适自己的武器，没有找到合适的部队。”

通过三星显示器系统的乡镇支持和三星显示器河南总代理郑州方圆的鼎力协助下，速龙电脑的业务开始呈现蒸蒸日上的发展态势，公司门前，装修过的三星显示器的店面门头，也拉动了速龙电脑在延津县的品牌影响力。

李留文甚至说，“三星的品牌让我们公司得到了质的提升，让我们开拓了，更多的客户，更大的市场。许多的资源开始向我们靠拢，华硕、戴尔、七彩虹、双飞燕、漫步者等等，短短的2年时间我们已经发展到延津县IT行业的最大分销平台，有乡镇代理数十家，员工15人，有自己的专业渠道部。”

这绝不是一个偶然现象，在记者走访的巩义市回郭镇新时空电脑，以及新乡市辉县睿峰网络等乡镇经销商都是以DIY心态存在的当地最强的IT渠道。他们不可能像品牌电脑那样依靠品牌的唯一性来壮大，但又不可能将DIY当中的所有配件打包来作为门面，因此三星显示器的强大品牌形象则成为了各乡镇市场DIY商家的首选。而他们也得到了跟随三星显示器一同成长壮大的机遇，可谓双赢之局。

·星火计划 品牌支持“一马当先”

据权威数据表明，1～3级市场，逐年呈下滑趋势，而4～5级市场则呈现增长态势。因此三星在今年确立了4～5级市场的开发战略，展开了“星火计划”，并在提出在全国设立了2000个星火店面，采用流通运营模式，减少了渠道中间环节，提升了效率，将星火店面发展成县域市场开发商。

县乡市场的三星显示器墙体广告

据悉，星火计划包含“三驾马车”，其中针对品牌有“一马当先”的渠道支持政策，不仅会推出20000面县乡刷墙和20000次县乡路演，还有店面装修等物料支持。其次，针对产品方面也可谓“兵强马壮”，总代直接供货给星火店减少了中间过程，提高了效率，同时热销产品与一线城市同步，并且价格更具备竞争力。最后在政策方面更是“策马奔腾”，对于乡镇渠道的官方授权、店面装修支持、奖励机制、售后技术支持和路演活动支持上，多方位的提供便利条件。

显然，渠道商对于“星火计划”的态度是非常认可的，对此，受访的乡镇经销商纷纷表示赞同。辉县睿峰网络总经理刘立伟就表示，“现在可以向河南总代郑州方圆直接拿货，减少很多中间流程，也在一定程度上限制了窜货的流行，可谓一举两得”。

在“一马当先”上，辉县睿峰网络将做店面以作企业的方式进行管理，令人印象深刻。显然，作为三星在当地支持的最主要的渠道，睿峰网络已经逐渐成了当地IT市场的“领头羊”。

·福韵下乡 产品支持“兵强马壮”

当然，星火店的建设和区域的支持最终的目的一定离不开两点，一是新的产品策略能够通过扁平的渠道更顺畅的销售下去。二是建立真正的依托于广大乡镇体系的新的品牌优势，以燎原之势，席卷全国。

所以，成功下乡的基础首先是产品策略，对此，三星显示器采取了总代直供，减少了中间过程，提高了效率，同时热销产品与一线城市同步，并且价格更具备竞争力。对此，巩义市回郭镇新时空电脑马浩宁马浩宁表示，星火计划产品端的“兵强马壮”让渠道非常认可，“去年，销售量最好的红韵产品，让我们赚到了不少的利润。今年的福韵显示器，几乎也是第一时间下探到乡镇市场，产品策略上，让乡镇经销商感受到一种尊重，也让消费者感觉到买到最新款的产品非常超值”。

马浩宁还表示，通过三星显示器和当地总代对于品牌刷墙和路演的支持，三星显示器已经成为当地DIY中最强势的品牌。而作为三星的合作伙伴，新时空电脑也几乎包揽了回郭镇当地一半以上的销售量，这又是一个双赢的标准案例。

同时，他对于三星显示器今年的产品策略也是赞不绝口。“今年推出的这个福韵显示器，大家也看到了，很有中国特色，无论是颜色、外观设计还是一些细节上的元素，完全是按照中国用户的喜好进行设计的。目前福韵系列上市仅仅3个月，已经得到消费者的认同，销量稳步增长，其实，去年推出的红韵系列堪称显示器行业的经典之作，客户点名率非常高。”

三星今年主打的福韵系列显示器

据他介绍，新时空电脑除了原始店面外，刚刚装修完一个新的店面，就是以全三星品牌作为门面设计的。同时，当地最大的网吧，全新采购的显示器产品也全部被三星包揽。同样在辉县，睿峰网络刘立伟也将自己旗下的网吧换代产品，采用了三星显示器。可见，三星显示器产品策略方面的“兵强马壮”甚至已经影响到经销商自身。

·燎原之势 政策支持“策马奔腾”

显然，有了好的品牌支持和优秀的产品策略支撑，三星显示器的下乡路必然是水到渠成的，而加上好的策略辅助，则将三星显示器的乡镇拓展提升到一个新的层次。

马浩宁就表示，如今三星显示器的策略支持非常系统，首先是规范性更强，每家店面都采取统一形式，官方网站授权方式也有效的提升了经销商本身的品牌效应。“毕竟三星是个大品牌，我们在乡镇也名正言顺有了‘正式身份’。”

据了解，在策略方面，现在三星显示器针对乡镇的网络认证体系更健全，信任度更高。同时，该认证几乎零成本，更新周期又比较短，达到名单每个季度更新。高效率的渠道管理也非常符合乡镇开发需求变化快的特点。

三星星火计划针对星火店面拥有多方位的政策支持

马浩宁则坦言，通过这些针对性的政策支持，让乡镇经销商感觉到他们对于三星显示器整个的渠道体系而言，更有存在感，“直供，让我们切实的感受到三星显示器对我们的诚意，过去，作为乡镇经销商总觉得跟三星品牌距离很远，通过总代直供，我们也真正的领略到三星的诚意”。

可见，三星显示器在星火店策略的推进下，已经逐渐形成燎原之势。品牌影响力基本形成，随着刷墙和路演等措施的连续开展和新品策略结合，必将步步为营，成为区域DIY经销商赖以生存的重要力量。