专访 智能家居：高度定制化的“理性消费”
中国视听网家用音响资讯 来源：音响网 更新时间：2012-12-28 13:41:44 编辑：温情 [
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专访 智能家居：高度定制化的“理性消费”
智能家居：高度定制化的“理性消费”
回忆以上对于智慧豪宅体验中心的参观，不难发现华歌自身的定位明显是高端智能家居解决方案，而这一貌似叛离“智能家居平民化”观念的做法，其实并非毫无理智的“特立独行”，却正是基于对现实的透彻分析。
统观智能家居行业的发展历程，陈小姐用一句话概括了该行业的目标客户群，“45岁到55岁的男性以及35到45岁的女性，喜欢高科技，购买力特别强，喜欢奢侈品，房子够大，而且房主大多都较懒，”或许是总与市场前线打交道的缘故，陈小姐的理由简单明了而又颇具说服力，“智能家居是伴随着房子大了之后各种电器设备不方便控制，而且房子大，家里没有太多人的情况产生的一系列解决方案。我们销售的不是某项智能化功能，比如遥控灯光、背景音乐等等，做这种产品的公司一大把，但是豪宅客户并不需要这些单一的功能，他们需要的是所有功能的整合，这些功能必须能够符合他的生活和使用习惯——这就是智慧豪宅整体解决方案，华歌销售的是满足豪宅业主在大房子内外的全新生活方式！”
这是个不难理解的理由，但它呈现了一个行业残酷的现实——有需求及购买力的智能家居客户一定是偏中高端，这意味着大家互相争抢的不过是一块很小的“肥肉”，所以与其直面现实，倒不如通过降价把这块肉变大，怎知此做法实属“强扭之瓜”，但华歌很早之前就看清这一现实，并选择直面它、利用它。
“我们华歌不做社区，甚至连酒店业务都已终止，只做豪宅”，陈小姐说，而做出这一决定并不是企业想拔高自己的定位，而是它看到前者在市场上的不可行。
首先，我们假设“智能家居平民化”是可行的，那就意味着企业需要通过简化解决方案来降低成本以达成更为廉价的出售，但试想一套完整的智能家居系统，若是只剩下灯控、窗帘控制以及数字对讲，那么智能家居的实用与意义何在？中小户型业主完全没有必要通过手机或是ipad操控灯光、窗帘或是电视。
另外，陈小姐讲了一个华歌多年前未完成的实例佐证了智能家居进社区的瓶颈所在，“2年前，为了吸引客户使用他们的流量，华歌和中国联通曾经研发了一款价格便宜的主机，可以对家里的电器设备搞一些智能控制，但就在该项目已经如火如荼准备实施之时，他们才发现一个问题，那就是即便你把主机免费送给社区用户，他们也未必会安装，因为配套该系统需要对灯、窗帘、摄像头等设备进行更换或重购，后续成本较大，”而这个阻力，一直到现在都未改变过。
这也是如今的智能家居企业生存艰难的原因之一，据说这么多年，无论是打着旗号做智能家居的还是真正实实在在做智能家居的，很多都根本做不下去了，有的打一枪换一个地方，有的靠卖点假线赚钱，一些做影音的公司甚至以国产音响冒充国外进口出售，要么就是投影机靠刷机以次充好，这其中根本没有优厚的利润可言，说到底还是它们的定位接不了市场的地气。
也正是因为看清了市场现实，华歌才坚定了自己做豪宅别墅智能家居整体解决方案的决心，而一旦有了清晰的定位，深度剖析市场需求就成了华歌要走的第一步。
智能终端虚拟场景散布于各个体验区内
“智能家居是一种理性消费”，这一结论与智能家居本身的“体验性”是密不可分的，客厅需要什么类型的场景模式，卧室需要怎样的便捷系统，走廊里放什么样的灯合适，窗帘是要手动的还是电动的，都不是语言所能穷极的，让他体验每一个功能与实操，他就会有充足的时间去思考，并作出理性选择，而这一“体验+选择”的过程，又体现了其“高度定制化”的特性，抓住这一点，华歌了然其发展的方向——提供每种“可能的生活方式”。而这“可能”来自于给客户的“量身定做”：面板的位置、功能的设计、模式的设置、安全的要求等等，全都应该层层分解，并细化到客户每天的生活中去。
当然，除了最初阶段的“量体裁衣”，智能家居的高度定制化还体现在其售后服务环节，为此，华歌对于高端客户每三个月电话回访一次，进行重点项目的巡视及定期的检修，考虑到系统到后来的折损率提升以及稳定性下降等原因，华歌还想着与之前的客户签订“延保合同”，以最大程度地确保客户对系统的满意度与忠诚度。
如今，华歌除了依然是美国Control4品牌在中国最大的合作伙伴之外，还是另外3个国际顶级智能家居品牌——德国的“visiomatic威世”、比利时的“LUXOM路畅”以及美国的“Compass指南针”的大中华区独家总代理，陈小姐介绍道，“德国威世，不仅外观有格调，其从9寸到65寸的屏幕皆为电容屏，跟苹果iPhone和iPad一样，本身带音视频输出，可多点触摸，还能可视对讲，最为关键的是可与任何市场上的模拟对讲系统兼容；比利时LUXOM路畅，走欧式极简主义奢华风，配合比利时CJC 吉卡奢侈品面板，诠释不一样的智慧豪宅体验，而美国的Compass指南针品牌，是世界上第一款 iOS内核的智能家居系统，界面美观，自定义能力超越Control4和Crestron 快思聪，功能强大到可任意实现多房间切换，随意完成全宅调控等。”
到目前为止，华歌是超过20个顶级品牌的中国独家总代理，除了上述的4个智能家居品牌以外，还有2个顶级智能控制面板品牌 CJC 吉卡、Lithoss 徕思，高清共享品牌 KeyDigital 凯迪，世界唯一专注别墅豪宅的安防监控品牌WIREPATH 帕斯等。
除了智能家居品牌之外，还包括十多个私人影院品牌：1995年创立与美国纽约的dARTS帝驰私人影院、德国IMAGE 金画面顶级定制影院银幕、美国Camden 肯登经典影院座椅、意大利 Colan 柯兰媒体服务器、美国 Induction 英圣 奢侈品音响等。
华歌总代理的20个世界顶级品牌
除了产品本身品质一流之外，针对高端客户的设计图纸、解决方案以及设计理念，皆由美国和德国的合作伙伴进行全案设计，以保证整个方案的先进性以及合理性，为高端客户带来真正世界级的智慧豪宅体验。截止现在，2012年，华歌全年完成项目已经超过了300个，遍及中国几乎所有经济发达地区，很多客户的名字，都是我们经常在媒体上听到看到的政商精英和娱乐明星。
有了大量的成功案例做经验，华歌逐渐加快了市场和品牌的推广，“我们从今年5月份开始在全国范围招募加盟商，除北京、上海、深圳、成都、杭州等五个城市直接设立分公司外，其他城市都招加盟商。成为华歌的加盟商，不仅可以在当地独享超过20个品牌所构成的超强产品资源，更可以获得华歌公司直接的业务和管理培训，同步华歌的经营策略，几乎就是华歌当地的分公司。”陈小姐介绍说：“华歌就目前为止，已经拥有超过160家经销商，超过20家加盟商，还有超过20家加盟商正在洽谈中，2013年我们只发展50家加盟商，因此现在的名额基本上已经不多了。“
“除了保证我们的加盟商真正赚到钱外，我们还有很多的成功经验帮助他们进入市场、打开局面，这个行业虽然不能让你成为千万富翁，但只要你喜欢电子、科技这个行业，就一定能找到属于你们的成就感。”陈小姐说。
后记
也曾接触过不少智能家居公司，与他们不同的是，华歌的介绍里总是渗透着满满的自信，那自信不是“初生牛犊”的无所畏惧，也并不意味着“财大气粗”，而是根植于他多年来对行业的透析与明了，而且与众不同的是他并没有选择那条易走的“等待之路”，而是反其道而行之，在无人触及的荒野里开辟出一条新路来，而当你不平于他的“硕果累累”之时，不要忘记他身上淌过披荆斩棘的血，以及独自直面荒野的孤寂。
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